L’utilisation de la BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement) est souvent considérée comme un moyen efficace d’améliorer les résultats lors des négociations. Dans cet article, nous allons explorer comment un négociateur peut tirer parti du concept de BATNA pour obtenir des accords plus satisfaisants et rentables.
Premiers pas avec batna
Pour commencer, il convient de comprendre ce qu’est exactement une BATNA. Il s’agit simplement de la meilleure alternative dont dispose un négociateur si un accord ne peut être conclu lors de la négociation en cours. En d’autres termes, une BATNA est l’option qui reste une fois toutes les autres options épuisées ou rejetées. Identifier et élaborer sa propre BATNA avant d’entrer dans une négociation permet au négociateur d’avoir une base solide sur laquelle travailler.
Les bénéfices d’une batna solide
Orienter ses revendications et ses demandes par rapport à sa BATNA confère plusieurs avantages :
- Un levier dans les discussions : connaître sa BATNA évite de se trouver pris au piège et contraint à accepter des propositions moins intéressantes que celle que vous auriez pu obtenir autrement.
- Une source d’élan et de motivation : La BATNA, bien identifiée et préparée en amont, donne confiance au négociateur, lui permettant de faire pression ou de trouver des compromis avec un sentiment d’assurance.
- Un critère de comparaison réaliste : En ayant une BATNA claire, le négociateur peut comparer les propositions formulées par son interlocuteur à celle-ci, et ainsi évaluer si celles-ci sont satisfaisantes ou non.
- Une aide au choix : La BATNA permet au négociateur de prendre une décision plus éclairée, notamment de savoir si accepter l’accord en cours de discussion est préférable à poursuivre la recherche d’autres alternatives.
En résumé, disposer d’une BATNA solide offre un avantage considérable pour mener à bien une négociation.
Construire sa batna : étapes à suivre
Pour élaborer une BATNA efficace, voici quelques étapes essentielles :
1. analyser la situation et recenser les options envisageables
Dressez une liste de toutes les alternatives possibles dans votre situation spécifique. Par exemple, si vous êtes un stagiaire à la recherche d’un emploi, vos options peuvent inclure diverses offres ou stages, des formations à suivre, ou encore la possibilité de monter votre propre entreprise. Garder l’esprit ouvert et envisager tous les scénarios potentiels vous aidera à identifier votre BATNA.
2. estimer la valeur de chacune de ces alternatives
Une fois les alternatives identifiées, évaluez leurs avantages et inconvénients respectifs. Pour ce faire, vous pouvez attribuer une note à chaque option comme critère d’éligibilité de votre BATNA. En assignant des priorités à vos alternatives, vous serez en meilleure position pour déterminer celles qui ont le plus de potentiel.
3. identifier et perfectionner votre batna
Choisissez parmi les options évaluées celle qui correspond le mieux à vos besoins et attentes, puis investissez du temps et des ressources pour la rendre encore plus attrayante. Par exemple, si votre BATNA dans un appel d’offres est de travailler avec une entreprise concurrente, procédez à des recherches approfondies sur cette entreprise, ses produits et services, afin de renforcer son attractivité et son poids lors des négociations.
Mettre sa batna en pratique lors des négociations
Avoir une BATNA solide ne garantit pas que vous l’utiliserez correctement durant la négociation. Quelques conseils pour utiliser efficacement votre BATNA :
1. ne révélez pas trop tôt votre batna
Laissez planer un certain mystère quant à vos alternatives, et ceci jusqu’à ce que vous ayez une vision claire des propositions concurrentes. Dévoiler prématurément votre BATNA peut affaiblir votre pouvoir de négociation.
2. utiliser la batna comme argument, mais sans forcément la détailler
Faites allusion à votre BATNA lors des discussions, sans nécessairement donner tous les détails. Le simple fait de savoir que vous disposez d’une alternative sérieuse peut inciter votre interlocuteur à faire des concessions ou à revoir ses propositions à la hausse.
3. adapter votre comportement en fonction de votre batna
Ayez un niveau d’exigence adapté à la valeur de votre BATNA et n’hésitez pas à vous montrer déterminé si vous jugez que les offres du camp adverse sont moins intéressantes que votre solution alternative.
En définitive, le recours à une BATNA est un moyen incontournable pour optimiser vos résultats lors des négociations, et ce quel que soit le domaine concerné (emploi, affaires, etc.). Apprenez à identifier et utiliser efficacement votre BATNA afin de mener des négociations plus réussies et atteindre vos objectifs.
